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12. 05. 2017

Serie: Was bedeutet eigentlich? Die Preiskalkulation

Eine zentrale Frage bei der Kalkulation lautet: Kann ich zu Marktpreisen überhaupt rentabel wirtschaften?

Zu einem Großteil bestimmt der Markt die Preise. In der Verantwortung jeden Händlers liegt jedoch die richtige Kalkulation des Preises, die mit einbezieht, wie die Kostenstruktur seines Betriebes aussieht und welche Zahlungsbereitschaft seine Kunden haben. Norbert Elgner stellt dar, welche Fragen vor der Preiskalkulation zu beantworten sind und wie Alleinstellungsmerkmale am Markt Luft nach oben für die Preisstellung schaffen.

Preise müssen kunden- und kostenorientiert sein

Bereits im vorhergehenden Serienteil über die Handlungskosten wurde darauf hingewiesen, dass Preise stets zwei Dinge erfüllen müssen: Sie müssen kunden- und kostenorientiert sein. Eine im Praxisalltag vom Händler permanent zu erfüllende Gratwanderung. Zwar bestimmt zumindest in weiten Bereichen der Markt die Preise, dennoch ist es die Aufgabe des Händlers, auf Basis seiner eigenen Kostenstruktur eine Preiskalkulation vorzunehmen. Das gilt im Prinzip für alle Produkte, vorzugsweise aber für jene, die zum Kernsortiment des Unternehmens gehören.

Kann ich zu Marktpreisen überhaupt rentabel wirtschaften?

Es geht darum, Antworten auf folgende Fragen zu finden: Kann ich zu Marktpreisen überhaupt rentabel wirtschaften? Welche Preisspielräume ergeben sich unter Berücksichtigung meiner Warenbezugskosten? Welche Produktvarianten sind betriebswirtschaftlich besonders günstig oder grenzwertig? Wo gibt es noch Reserven, um die Rendite zu verbessern? Es gibt viele Händler, die all diese Fragen aus dem Bauch heraus entscheiden. Natürlich ist das Bauchgefühl, der Instinkt, eine wichtige unternehmerische Eigenschaft. Sie entbindet jedoch nicht davon, auf eine nüchterne Betrachtungsweise zu verzichten, die auf Daten und Fakten beruht. Das bedeutet: Kosten kalkulieren und kontrollieren, auf Basis der eigenen Kostenstruktur. Einen wesentlichen Schritt stellt dabei die Ermittlung der Handlungskosten dar. Zusammen mit dem Wareneinsatz ergeben sich die Selbstkosten.

Preise festlegen: So funktioniert das Kalkulationsschema

Wie in der vorhergehenden Folge der Serie dargestellt, beschäftigte sich Florian, unser fiktiver
Einzelhändler, mit der Aufstellung seiner Handlungskosten. Im Ergebnis liegen sie bei 69,2 Prozent vom Wareneinsatz. Damit sind jedem Euro an Wareneinsatz 69,2 Cent an Handlungskosten zuzuschlagen. Somit liegt das Schlüsselverhältnis für die Preiskalkulation fest. Die weiteren Schritte sind für Florian nur noch Routine, denn über Excel lassen sich im Handumdrehen verschiedene Konstellationen durchspielen. Wie die Übersicht mit dem Kalkulationsschema zeigt, kauft Florian einen Posten (100 Stück) Cyclamen in ordentlicher Qualität zum Preis von 149 Euro ohne Mengenrabatt. Dazu einen weiteren Posten Midi-Cyclamen im 10,5-Zentimeter-Topf, mit wiederum 100 Stück, zum Listenpreis von 109 Euro.

Aus dem Kalkulationsschema geht hervor, dass Florian mit seiner Preiskalkulation bei den beiden Posten dann zurechtkommt, wenn er daraus mindestens 531,41 Euro erlöst (308,72 Euro plus 222,69 Euro). Unterstellt ist dabei ein Gewinnanteil von zehn Prozent. Rein rechnerisch ergeben sich Verkaufspreise von 3,43 Euro pro Stück für die Standardware und 2,47 Euro pro Stück für die Midis. Da diese Werte für eine vernünftige Preisgestaltung nicht taugen, setzt Florian die Verkaufspreise auf 3,49 Euro und 2,49 Euro fest mit der Vorgabe, mindestens 90 Prozent der Pflanzen zu verkaufen. (Norbert Elgner)

Das Kalkulationsschema, wie Sie Fingerspitzengefühl bei der Preiskalkulation beweisen und wie Sie sich von der Masse der anderen Händler abheben, erfahren Sie in der aktuellen g&v.

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