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04. 04. 2017

Gartencenter: Verkaufsfläche optimal nutzen

Erste Versuche mit dem "attachment selling" steigerten die Verkäufe in Gartencentern. Foto: Gerhard Seybert Fotolia.

In England bauen namhafte Gartencenter-Ketten „sweating the space“. Das Konzept soll Unternehmern helfen, Verkaufsflächen besser ausnutzen und so die Umsätze anzukurbeln.

Gartencenter: Umsätze mit „attachment selling“ ankurbeln

Ein Ansatz, das sogenannte „attachment selling“, sieht vor, Produkte so anzuordnen, dass sie mit einem Nebenprodukt präsentiert werden. Zum Beispiel könnte ein Gartencenter Rasentrimmer anbieten und gleichzeitig den passenden Dünger für Grünflächen sowie Unkrautvernichtungsmittel anbieten.

„Seasonal pop-ups“ sind Verkaufsflächen, die zum Beispiel rund um Frühblüher gestaltet wurden. Hier findet der Hobbygärtner wirklich alles, vom Werkzeug über die Bekleidung bis zur Pflanze. „Project-based marketing“ läuft in eine ähnliche Richtung. Das Projekt könnte für den Kunden darin bestehen, einen perfekten Rasen sein Eigen nennen zu können.

Verkaufsfläche evaluieren und neu anordnen

Sicherlich verengt der Ansatz auch die zur Verfügung stehende Fläche, auf der sich der Kunde inspirieren lassen kann, indem er durch die Gänge streift. Der britische Experte Tim Stainton ist allerdings der Auffassung, dass Gartencenter zu sehr auf diesen Gedanken ausgelegt sind. Wie er dem Gartenbau-Medium Horticulture Week mitteilt, haben Erste Tests ergeben, dass sich die Verkäufe einzelner Produkte durch „attachment selling“ etwa um bis zu 60 Prozent im Vergleich zur herkömmlichen Methode steigern lassen.

Gartencenter, die das Konzept „sweating the space” nutzen möchten, berät Stainton vor Ort. Er erstellt eine sogenannte Heat Map, die dokumentiert, welche Teile des Ladens Kunden besonders anziehen. Dabei errechnet er den Verkaufswert pro Quadratmeter. Im Nachgang ordnet Stainton die Verkaufsfläche neu an. Das Konzept wird in anderen Branchen wie dem Lebensmitteleinzelhandel oder dem Textilhandel bereits erfolgreich angewendet.

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