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Mehr Umsatz durch Erlebnisshopping

Um Ihre Kunden im Geschäft zum Kauf zu bewegen, brauchen Sie heutzutage mehr als nur ein freundliches Auftreten. Eine einladende Warenpräsentation im Ladengeschäft entscheidet über Erfolg oder Misserfolg von Produkten, sagt Marcel Schulz.

Im Idealfall hebt sich die Außengestaltung von den umliegenden Geschäften ab und weckt Interesse. Die Präsentation im Außenbereich soll Lust machen auf mehr. Foto: Jürgen Fälchle/Fotolia

Kaufbereitschaft durch Inszenierung steigern

Wenn es früher nur darum ging, Waren zu lagern und verfügbar zu machen, hat sich der Fokus heute auf Erlebnisshopping verschoben. Das haben inzwischen auch die großen Supermarktketten und Discounter für sich realisiert. Beispiel hierfür sind die üppig gestalteten Obst- und Gemüseabteilungen, die meist direkt am Eingang Frische vermitteln und Lust auf Shopping machen sollen. Oder aber die Weinabteilung, die mit dem Holzboden eine warme Atmosphäre schafft und das Verkaufen von hochpreisigen Weinen fördert.

Auch im Großhandel lässt sich beobachten, dass die Kaufbereitschaft der Wiederverkäufer durch die Inszenierung bestimmter Waren deutlich gesteigert wird. Dass das für das ästhetische Auge des Floristen ein ausschlaggebender Aspekt ist, ist wenig verwunderlich.

Beobachten Sie einmal Ihr Einkaufsverhalten auf einer Messe. Geht es Ihnen manchmal auch so, dass Sie an einem Stand stehen bleiben oder bei einem Händler mehr kaufen, weil Sie von der ansprechenden Dekoration begeistert sind? Sie sehen, die Warenpräsentation spielt für den Umsatz eine wichtige Rolle. Sind die Waren ansprechend im Geschäft inszeniert, führt das zum einen häufiger zu spontanen Impulskäufen beim Konsumenten. Gleichzeitig prägen das Bild der Warenpräsentation und die Dekoration die Wahrnehmung des Kunden bezüglich der Marke selbst.

Außen hui, innen pfui?

Oder ist es umgekehrt? Leider wird dem Außenbereich zu wenig Aufmerksamkeit und Dringlichkeit beigemessen, sodass große Chancen ungenutzt bleiben. Die Ladengestaltung beginnt bereits im Außenbereich und endet mit der Warenpräsentation im Innenbereich. Die Fassade des Hauses sowie der gesamte Außenbereich sollen gepflegt und einladend wirken.

Im Idealfall hebt sich die Außengestaltung von den umliegenden Geschäften ab und weckt Interesse. Die Präsentation im Außenbereich soll Lust machen auf mehr. Genauso auch das Schaufenster. Es ist die Visitenkarte Ihres Fachgeschäftes und sollte dementsprechend ansprechend und aussagekräftig sein.

Einrichtung: Funktionalität versus Design

Grundsätzlich gibt es im Erlebnishandel zwei Richtungen der Ladeneinrichtung. Die eine ist die puristische und funktionelle, die zugunsten der Warenpräsentation in den Hintergrund rückt. Die andere verfolgt das Ziel, eine Wohlfühlatmosphäre zu schaffen. Die Warenträger erzeugen Gemütlichkeit. Wohnliche Möbel und warme Farben strahlen Wärme und Heimeligkeit aus. Egal, für welche Art Sie sich entscheiden, das Konzept sollte sich konsequent durch das gesamte Geschäft ziehen und auf Ihr Markenimage einzahlen.

Ein großer Fehler, der bei der Ladengestaltung gemacht wird, ist: Die Ladengestaltung wird nach optisch-visuellen Aspekten ausgewählt. Die Strategie „Der Kunde wird schon kaufen, wenn er sich wohlfühlt“ geht leider zu selten auf. Wird zu sehr auf den Wohlfühlfaktor geachtet, lässt man oft zwei erfolgsentscheidende Faktoren außer Acht: Das Kaufbedürfnis muss beim Kunden geweckt werden und so zu einer Kaufentscheidung führen.

Emotionen wecken, Impulskäufe auslösen

Dass es umsatzförderlich ist, beim Kunden Emotionen zu wecken, ist allseits bekannt. Doch wie sieht das in der Praxis aus? Oft verlassen wir uns zu sehr darauf, dass die Produkte Blume und Pflanze selbst bereits genug Emotionen auslösen. Deshalb wird weniger Energie in die Warenpräsentation gesteckt.

Machen Sie einmal den Test und setzen Sie sich die Kundenbrille auf: Werden Emotionen geweckt? Welche Geschichte erzählt Ihre Warenpräsentation? Gehen Sie ganz unvoreingenommen von außen in Ihr Geschäft und lassen Sie alles auf sich wirken. Manchmal hilft gegen Betriebsblindheit auch eine kleine Auszeit, zum Beispiel ein Kurzurlaub. So bekommen Sie einen neuen Blick auf Ihr Geschäft und entdecken mögliches ungenutztes Potenzial. Und sind wir mal ehrlich: Es geht immer ein bisschen besser.

Drei Ladengestaltungstipps für mehr Umsatz

1. Verkaufsaktive Zonen bewusst nutzen: Platzieren Sie wichtige, schnelldrehende Waren sowie Angebote an verkaufsaktiven Ladenzonen, um mehr Umsatz zu machen. Solche verkaufsaktiven Zonen sind:

  • Wände und Regale auf der rechten Seite des Kunden
  • Auflaufflächen bei Richtungswechsel
  • Kassenbereich
  • Wegbegrenzungen

2. Verkaufsnegative Zonen optisch aufwerten: Jeder Verkaufsraum hat verkaufsnegative Zonen, in denen kaum Kaufreize beim Kunden ausgelöst werden. In der Regel sind solche Zonen:

  • linke Wände
  • Ecken
  • Eingangsbereich
  • Dunkelzonen

Da jeder Quadratmeter Geld kostet, will man die Fläche natürlich nicht verschenken. Durch diese optischen Kniffe können Sie diese Bereiche aufwerten:

  • besondere Beleuchtung
  • Deko-Elemente, die zum Marketingkonzept und der Saison passen
  • Ausruhzonen für Kunden
  • Besprechungsbereiche
  • farbliche Gestaltung

3. Warenpräsentation in Griffzonen einteilen: Werden Regale für die Warenpräsentation eingesetzt, sollten Sie unbedingt die Griffzonen beachten. Jede Griffzone hat Einfluss auf das Kaufverhalten und den Abverkauf. Die Regalhöhe wird in vier Zonen geteilt:

In der Reckzone (oberhalb von 170 Zentimetern) sollten Signalprodukte platziert werden, die von weitem gesehen werden und die Kunden anlocken sollen.

Die Sichtzone (120 bis 170 Zentimeter) ist die verkaufsstärkste Zone, da die Waren in Sichthöhe platziert sind und das Greifen nach den Produkten am leichtesten ist.

Die halbhohe Distanz der Greifzone (80 bis 120 Zentimeter) macht einfaches Greifen nach der Ware möglich und ist somit die zweitstärkste Verkaufsfläche.

Viel zu oft werden Waren in der Bückzone (unterhalb von 80 Zentimetern) platziert. Nicht nur der Punkt, dass die Ware schlecht erreicht werden kann, verringert die Verkaufsquote. Auch der Aspekt, dass das Platzieren auf dem Boden die Ware „entwertet“, spielt eine große Rolle. Das gilt vor allem für angefertigte Werkstücke wie Gestecke oder Sträuße.

Von klein bis extra groß: in jeder Preisklasse etwas

Neben emotionalen Präsentationsaspekten, den geeigneten Warenträgern und den Verkaufszonen ist noch zu beachten, dass der Kunde immer etwas findet. Das bedeutet, dass Sie in jeder Preisklasse etwas für Ihren Kunden bereithalten: von klein bis extra groß. Der Warenpräsentation und Außenwirkung Ihres Geschäftes müssen Sie unbedingt große Beachtung und Planung widmen. Vor allem, wenn Sie erfolgreicher verkaufen und Ihre Kunden an Ihr Geschäft binden wollen. (Marcel Schulz)

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