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11. 10. 2017

Orchideen: Mehr als ein Massenprodukt

Mit Orchideen kann man sicg leicht das aktuelle Asia-Ambiente direkt nach Hause oder in das Fachgeschäft holen. Foto: Rosemarie Wagler

Im Lebensmitteleinzelhandel als Massenprodukt angeboten, können Orchideen im Fachhandel dennoch als hochwertige Exemplare gehandelt werden. Dabei kommt es auf Sorte, Qualität, Präsentation, Verkaufsförderungsmaßnahmen und nicht zuletzt qualifizierte Mitarbeiter an.

So punktet der Fachhandel

Topforchideen waren 2016 zwar mit 33 Prozent Marktanteil noch die Nummer 1 unter den Zimmerpflanzen, verloren jedoch gegenüber dem Vorjahr drei Prozent. Leider sind Orchideen und vor allem Phalaenopsis zu einem „5,99 Euro-Produkt“ des Lebensmitteleinzelhandels geworden. Damit verlieren diese edlen Pflanzen ein Stück Wertigkeit, was wohl auch zu einem Rückgang beigetragen hat. Orchideen haben jedoch noch Potenzial – auch und gerade im Fachhandel.

Neben den üblichen Geschenkekäufern gewinnt bei den Orchideen eine andere Zielgruppe an Bedeutung: die Sammler. Diese Kunden sind „Expertenkunden“, die auch mal 100 Euro für eine Vanda ausgeben – im Fachhandel! Um mit Orchideen im Fachhandel erfolgreich zu sein, kommt es auf Folgendes an:

  • Sortimente, die sich vom Lebensmitteleinzelhandel deutlich abheben.
  • Aktive Präsentation, die die Wertigkeit von Orchideen hervorhebt, begeistert und Besitzwünsche weckt.
  • Qualifizierte Mitarbeiter, die auch anspruchsvolle Orchideenkäufer beraten können.
  • Verkaufsförderungsmaßnahmen, die die Wertigkeit von Orchideen unterstreichen, Kunden informieren und für Orchideen begeistern.
  • Eine angemessene Preispolitik mit günstigen Einzelpreisen und Preisstaffelungen.

Orchideen-Sortimente für den Fachhandel 

Orchideensortimente im Fachhandel unterscheiden sich deutlich von Billigangeboten des Lebensmitteleinzelhandels. Das Sortiment wird zwar zu 80 bis 90 Prozent von Phalaenopsis bestimmt, es folgen Dendrobien mit fünf bis zehn Prozent, der Rest entfällt auf andere Arten. Vor allem bei Phalaenopsis laufen im Fachhandel fast nur zwei- bis dreirispige Sorten mit 14 bis 18 Blüten. Dabei reicht die Palette von Minis über Pflanzen im 12er, 15er bis hin zum 17er-Topf. Sonderformen sind komplette Gefäße oder Schalen. Phalaenopsis, bei denen die Triebe zu Herzformen, Bögen oder Kaskaden herangezogen wurden, sind Besonderheiten.

Grundsätzlich ist im Fachgeschäft Qualität gefragt, also kräftige Pflanzen, mit vielen Blättern, mehreren Trieben, gesunden aktiven Wurzeln, dunkelgrünen glänzenden Blättern, vielen Blüten und je nach Art auch entsprechend großen Blüten. Gefragt sind Sonderfarben (zweifarbige), obwohl vor allem zu Weihnachten weiße Phalaenopsis im Vordergrund stehen. Daneben sind ausgefallene Arten wie Cambria, Cattleya, Cymbidien, Miltonia, Oncidien, Paphiopedilum, Vanda oder Raritäten die Highlights, die vor allem die „Expertenkunden“ erwarten.

Mehrumsatz durch Fairtrade-Produkte und Zusatzatikel

Zunehmende Bedeutung haben auch Orchideen aus nachhaltiger Produktion (Fairtrade) oder Bio-Orchideen, die von einer großen deutschen Gartencenter-Kette zu höheren Preisen erfolgreich angeboten werden. Freilandorchideen sind ein Nischenprodukt, das im Frühjahr von Liebhabern gekauft wird.

Passende Zusatzartikel zu Orchideen generieren einen Mehrumsatz. So laufen Orchideen im Orchideentopf präsentiert besser als Geschenk, besser als „nackte“ Einzelpflanzen. Zum Warenblock Orchideen gehören weiterhin Orchideendünger und -substrat, Orchideenstärkungsmittel („Vitalkur“), kleine Accessoires und eventuell auch einmal ein Orchideenbuch (für Einsteiger), etwa zu Orchideenaktionen. (Knut Steffen)

Entdecken Sie weitere Bilder in der aktuellen Oktober-Ausgabe der g&v und lesen Sie weiter, wie verkaufsaktive Präsentation das Geschäft und wie Beratung und Kompetenzen im Kundengespräch die Kundenbindung und den Verkauf fördern. 

 

In memoriam

Unser geschätzter Autor Knut Steffen ist am 29. August 2017 plötzlich und unerwartet verstorben. Wir werden ihn in ehrendem Gedenken halten.

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