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06. 07. 2017

Wie funktioniert eigentlich…? Das Preisgespräch

Anhand einer strukturierten und verständnisorientierten Vorgehensweise im Verkaufsgespräch lassen sich Kundenbindung und Kaufabschluss optimieren. Foto: Pixabay

Wann ist im Verkaufsgespräch der richtige Zeitpunkt für den Preis und wie kommt er für den Kunden mit der passenden Wertigkeit an? Marketingberater Norbert Elgner zeigt anhand von neun Regeln, wie No-Gos im Preisgespräch vermieden werden können, damit Verkäufer und Kunden mit Sicherheit und Preisakzeptanz zu einem guten Kaufabschluss kommen.

Regeln für das Verkaufsgespräch

Preise sind immer ein heißes Thema. Die Frage lautet, „Wie sag ich‘s meinem Kunden?“, genauer: „Wie verkaufe ich sie meinem Kunden?“. Wer kennt sie nicht, die Situation: Alles läuft gut, plötzlich fragt der Kunde nach dem Preis. Die Miene des Verkäufers verändert sich schlagartig, wird ernst. Unsicherheit kommt auf, ob sein Preis dem Kunden wohl schmecken wird? Unsicherheit wirkt sich jedoch negativ auf den weiteren Gesprächsverlauf aus. Vielmehr ist Sicherheit der Schlüssel zum Erfolg. Für beide Seiten, für Verkäufer und Kunde. Für den Verkäufer, der über seine Produkte und Leistungen bestens Bescheid weiß und entsprechend selbstsicher auftritt. Und für den Kunden, der im Fachgeschäft nichts sehnlicher verlangt, als auf Nummer sicher gehen zu können, dass seine individuellen Wünsche maßgerecht erfüllt werden. Nur daraus resultiert für ihn ein gutes Gefühl als Voraussetzung, um wiederzukommen. 

Einige grundsätzliche Aspekte, wie im Kundengespräch seitens der Verkaufskraft mit den Themen Preis, Preisservierung, Preisverpackung, Preisfreundlichkeit strategisch und psychologisch umgegangen werden kann und wie dabei auch einige Tabus und No-Gos zu vermeiden sind, gehen aus den nachfolgenden neun Regeln hervor.

Regel 1: Die Aufsattelmethode 

Lassen Sie sich nie auf ein Preisgespräch ein, ohne zuvor die Ware kurz mit einigen positiven Argumenten zu beschreiben. Stellen Sie sicher, worauf der Kunde Wert legt, welche Ansprüche er stellt, welches Problem gelöst werden soll und wie und in welcher Form Ihre Ware genau zur Problemlösung beiträgt. Voraussetzung für dieses Aufsatteln mit Nutzenargumenten faktischer und emotionaler Natur ist, dass Sie die besonderen Vorteile und Merkmale Ihrer Ware kennen. Gut gewappnet sein heißt folglich die erste Devise. 

Regel 2: Unser Preis, ohne wenn und aber 

Nehmen Sie ruhigen Blickkontakt mit Ihrem Kunden auf und nennen Sie Ihren Preis, als sei er das Selbstverständlichste der Welt. Nennen Sie ihn deutlich, selbstsicher, freundlich und vor allem ohne bedeutungsschwangere Pause. Tiefes Luftholen und ein schuldbewusster Blick nach unten wecken Zweifel beim Kunden, nicht selten sogar die Angriffslust auf eine verbale Preisdrückerei.

Regel 3: Der Begriff „Kosten“ ist tabu

Ersetzen Sie im Preisgespräch, wo immer es geht, das Wort „kosten“ etwa durch „bekommen“. Beispiel: „Das Orangenbäumchen mit seinen monatelang haltbaren, dekorativen Früchten bekommen sie für 49,99 Euro. Eine Investition, die Ihnen viele Jahre Freude bereiten wird.“ Der Begriff „Kosten“ ist ebenso wie der Begriff „Ausgaben“ negativ besetzt und weckt Unbehagen. Stattdessen gehen von Begriffen wie „investieren“, „amortisieren“, „bekommen“ positive Signale aus, gut für‘s Bauchgefühl. 

Regel 4: Der Begriff „teuer“ ist ein No-Go

Vermeiden Sie prinzipiell den Begriff „teuer.“ Es wird schon kompliziert genug, wenn ihn Ihr Kunde benutzt und Sie in die Preisverteidigung einsteigen müssen. Grundsätzlich ist Ihre Verkaufsware an keiner Stelle teuer. Wenn erforderlich, so ist sie vielleicht „nicht billig.“ Nicht billig, weil sie mit diesem und jenem Kundennutzen verbunden ist. Ein Suggerieren von „teuer“ ist folglich erlaubt, allerdings im Sinne von „wertvoll“, „exklusiv“, „exquisit“, „innovativ“, „einzigartig.“ Ergo, wir können nicht die „Billigsten“ sein, denn dann würden wir an der falschen Stelle für unsere Kunden sparen müssen. (Norbert Elgner)

Weitere Regeln für ein effizientes Kundengespräch und einen erfolgreichen Kaufabschluss finden Sie unter gundv.de.

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